За последний год мы реализовали несколько проектов по созданию домашних аккумуляторных батарей на Яве, Сулавеси и Суматре. Вот что мы увидели и узнали по пути.
Почему клиенты на самом деле покупают
Мы ошиблись в начале. Мы думали, что клиенты хотят, чтобы батареи экономили на счетах за электроэнергию или использовали больше солнечной энергии. Пообщавшись с десятками домохозяйств, настоящая причина оказалась гораздо проще: напряжение ужасное, а они просто хотят, чтобы их техника работала.
Во многих частях Индонезии напряжение значительно падает в вечерние часы пик — с 19:00 до 22:00. Кондиционеры отключаются автоматически. Компьютеры перезагружаются. Водяные насосы борются. Это настоящие ежедневные разочарования.
Наше решение простое: аккумуляторная система емкостью от 5 до 10 кВтч в сочетании с инвертором, стабилизирующим напряжение. После установки наиболее частая обратная связь от клиентов звучит так: “Теперь с напряжением все в порядке”. Практически никто не делает подробный расчет окупаемости.
Таким образом, основная движущая сила здесь не финансовая. Это решение проблем.
Отдаленные районы – это другая история
В одной деревне на Сулавеси мы реализовали небольшой проект. Раньше деревня пользовалась дизельным генератором, который работал всего несколько часов в день. Рыбаки не могли хранить свой улов в холодильнике, и порча была высокой.
Мы установили общую деревенскую батарею — шкаф на 50 кВтч, который хранит солнечную энергию днем и подает ее ночью. В каждом доме также есть базовый стабилизатор напряжения. Это был небольшой проект, но теперь в деревне есть электричество 24 часа в сутки, 7 дней в неделю. Рыбаки купили морозильные камеры. Порча снизилась.
Эта модель не совсем стандартное домашнее хранилище. Это ближе к мини-сетке. Но в странах-архипелагах этот тип спроса велик, а продуктов, предназначенных для него, не так много.
Установка и поддержка — настоящие проблемы
Самая сложная часть домашнего хранения в Индонезии — это не сам продукт. О том, как его установить и как починить, если что-то сломается.
Клиенты могут жить в трех часах езды от ближайшего города или на отдельном острове, которому нужен паром. Вы не можете послать инженера для каждой отдельной установки. Таким образом, продукт должен быть достаточно простым, чтобы местный электрик мог его установить, используя только схему.
Мы заранее установили три режима работы — приоритет напряжения, приоритет собственного потребления и приоритет резервного копирования. Клиенты переключаются между ними одной кнопкой. Мы присвоили всем клеммам цветовую маркировку и форму, чтобы они подключались только в одном направлении. Серверная часть удаленного мониторинга проста: локальный агент отправляет фотографию, и мы диагностируем со своей стороны.
Мы также храним запасные части — вентиляторы, дисплеи, платы управления — на нескольких крупных островах. Это увеличивает стоимость запасов, но клиенты не ждут ремонта неделями. Это приводит к повторным сделкам.
Несколько предварительных выводов
Вот что мы думаем после года работы на этом рынке:
Во-первых, рынок домашних систем хранения данных в Индонезии растет, но движущая сила здесь иная, чем в Европе или США. Речь идет не об экологических идеалах или экономии времени использования. Это основная потребность в надежной эксплуатации приборов.
Во-вторых, продукты не обязательно должны быть изысканными. Слишком много функций создают больше проблем, чем решают. Главное — надежная стабилизация напряжения и резервное переключение.
В-третьих, распространение и обслуживание имеют большее значение, чем сам продукт. Тот, кто помогает местным электрикам выполнять свою работу и быстро реагирует на запросы в службу поддержки, выиграет в долгой игре.
Этот рынок еще рано. Мы учимся по ходу дела. Пока это лишь некоторые грубые наблюдения.
