За минулий рік ми реалізували кілька проектів із зберігання домашніх акумуляторів на Яві, Сулавесі та Суматрі. Ось що ми побачили та навчилися на цьому шляху.
Чому клієнти насправді купують
Ми помилилися на початку. Ми думали, що клієнтам потрібні батареї, щоб заощадити на рахунках за електроенергію або використовувати більше сонячної енергії. Після спілкування з десятками домогосподарств справжня причина виявилася набагато простішою: напруга жахлива, а вони просто хочуть, щоб їхні прилади працювали.
У багатьох частинах Індонезії напруга значно падає в пікові вечірні години — з 7 до 22 вечора. Кондиціонери відключаються автоматично. Перезавантаження комп’ютерів. Водяні насоси борються. Це справжні щоденні розчарування.
Наше рішення просте: акумуляторна система ємністю від 5 до 10 кВт/год у поєднанні з інвертором, який стабілізує напругу. Після встановлення найпоширеніші відгуки клієнтів: “тепер напруга нормальна”. Детального розрахунку окупності майже ніхто не робить.
Отже, основний рушій тут не фінансовий. Це вирішення проблем.
Віддалені райони – це інша історія
В одному селі на Сулавесі ми зробили невеликий проект. Раніше село покладалося на дизельний генератор, який працював лише кілька годин на день. Рибалки не могли охолоджувати свій улов, і псування було високим.
Ми встановили спільну сільську батарею — шафу на 50 кВт/год, яка накопичує сонячну енергію вдень і постачає її вночі. Кожне домогосподарство також отримало базовий стабілізатор напруги. Це не був великий проект, але тепер село має електроенергію 24/7. Рибалки закупили морозильники. Псування впала.
Ця модель не зовсім стандартне домашнє сховище. Це ближче до міні-сітки. Але в архіпелажних країнах є великий попит на цей тип, і не так багато продуктів, призначених для цього.
Встановлення та підтримка – це справжні виклики
Найважча частина домашнього зберігання в Індонезії – це не сам продукт. Це те, як його встановити та як виправити, коли щось зламається.
Клієнти можуть жити за три години від найближчого міста або на окремому острові, де потрібен пором. Ви не можете надіслати інженера для кожного окремого встановлення. Тому продукт має бути досить простим, щоб місцевий електрик міг його встановити за допомогою лише схеми.
Ми попередньо встановили три режими роботи — пріоритет напруги, пріоритет власного споживання та пріоритет резервного живлення. Клієнти перемикаються між ними однією кнопкою. Ми позначили кольорове кодування та форму всіх терміналів, щоб вони з’єднувалися лише одним способом. Сервер віддаленого моніторингу базовий: локальний агент надсилає фото, а ми проводимо діагностику зі свого боку.
Ми також маємо запасні частини — вентилятори, дисплеї, плати керування — на кількох великих островах. Це збільшує вартість запасів, але клієнти не чекають ремонту тижнями. Це приносить повторний бізнес.
Кілька попередніх висновків
Ось що ми думаємо після року на цьому ринку:
По-перше, ринок домашнього зберігання в Індонезії зростає, але рушійна сила відрізняється від Європи чи США. Справа не в екологічних ідеалах чи економії часу використання. Це основна потреба для надійної роботи приладів.
По-друге, продукти не обов’язково повинні бути вишуканими. Забагато функцій створює більше проблем, ніж вирішує. Важлива надійна стабілізація напруги та резервне перемикання.
По-третє, розповсюдження та сервіс важливіші за сам продукт. Той, хто допомагає місцевим електрикам виконувати їхню роботу та швидко реагує на запити підтримки, виграє у довгій грі.
Цей ринок ще рано. Ми вчимося по ходу. Поки що це лише деякі приблизні спостереження.
